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Nelle stagioni appena passate le strategie dell’industria sono state orientate in modo sempre più deciso verso i clienti rivenditori. Una buona percentuale di investimenti si è concentrata, infatti, su questa voce perché sempre più decisivo per centrare gli obiettivi di sell out posti a inizio anno. Il dato positivo è che i produttori sembrano aver definitivamente compreso che devono razionalizzare e scegliere bene con chi lavorare privilegiando quelle insegne che puntano sulla consulenza e, di conseguenza, sulla preparazione e sulla professionalità degli addetti alla vendita che sono sempre meno venditori e più consulenti. Ciò comporta un reale riscontro nei guadagni di entrambi perché dove ci sono consulenti preparati il prezzo passa in secondo piano, e sale anche lo scontrino medio.

Per questo la maggior parte dei brand di rilievo sta operando proprio per potenziare il dialogo (anche se bisogna migliorare sulla condivisione dei dati, che è ancora scarsa!) e per favorire i flussi di informazione proprio per permettere al retail di avere un canale privilegiato e riuscire a lavorare al meglio. E ancora, accorciare i tempi di consegna, velocizzare il back office, la consulenza sull’esposizione (che è un punto cardine sul quale ci sarebbe molto da dire!), senza contare una formazione più adeguata e più interessante che coinvolga tutto lo staff.

Non manca nulla? Forse no, ma perché non pensare di investire in comunicazione mettendo al centro la partnership con i rivenditori? Nelle campagne si parla sempre di brand e prodotti, ma mai di chi li vende. Un esempio dal quale si può prendere spunto può essere Scavolini che già da tempo in uno spot radio ha messo al centro proprio i negozi che trattano il marchio, attraverso una frase molto chiara ed esplicita che intende promettere e mantenere nello stesso tempo: “Da un rivenditore Scavolini aspettati sempre qualcosa di più”. Raramente un messaggio pubblicitario è stato più chiaro di questo nell’affermare la posizione assolutamente strategica occupata dai punti vendita nelle dinamiche del processo di acquisto dei prodotti!

I consumatori di oggi hanno bisogno proprio di questo, ovvero sapere dove e a chi rivolgersi per comprare un determinato marchio e dove fare gli acquisti, avendo la certezza che in quel tal negozio troveranno il meglio in termini di offerta, servizio e cortesia.

Ovviamente è solo un esempio, e certamente bisognerà pensare anche di creare attività sul Web e soprattutto sui Social, ma la cosa che ci preme sottolineare è che con azioni simili il ruolo del retail ne uscirà sicuramente rafforzato agli occhi del consumatore che ancora, ahimè, non ha un chiaro percepito delle diverse insegne e che, se non sa dove andare, si reca in Gd.

È chiaro che oggi il vero vantaggio competitivo non sono più gli sconti e l’extra 5, ma avere la chance di confrontarsi, pianificare e affrontare in sinergia le opportunità ancora non colte e che il mercato presenta. Snodi quali riattivare la domanda, stimolare il traffico, aumentare il tasso di conversione e organizzare eventi rivolti sempre più a progettisti e architetti: l’industria chiede il confronto su questi temi e afferma che è pronta a sostenere i partner attuando una politica in cui i vantaggi sono per entrambi. Ora tocca al retail mandare un segnale chiaro.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno


Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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