Editorialisti

06 Marzo 2014

Da visitatori a clienti

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Domanda stagnante, potere d’acquisto fortemente contratto, edilizia ferma, la ristrutturazione vissuta come una spesa e non come un investimento, e Gds sempre più competitiva. Tutto questo ha portato i negozianti del normal trade a soffrire della “sindrome del negozio vuoto”. Sono tante, infatti, le insegne alla ricerca di un modo per riportare i clienti nel punto vendita, ma poi, anche quando ci riescono, ci hanno affermato che i profitti non sempre aumentano. Il motivo? Perché in un settore come il nostro, basato quasi esclusivamente sulla sostituzione e sulla ristrutturazione, il tentativo di far entrare più persone, talvolta ha solo il risultato di riempire i negozi tanto che il tasso di conversione non aumenta. Per evitare che questi sforzi vengano vanificati, è necessario lavorare sulla qualità e non sulla quantità di chi entra in sala mostra e imparare, quindi, a trasformare dei semplici visitatori, in reali acquirenti.
Abbiamo chiesto a quelle insegne che stanno avendo buoni risultati su cosa hanno puntato per superare questo scoglio. Le risposte vanno tutte verso un’unica direzione: per trasformare un semplice preventivo in ordine e incrementare le vendite, hanno messo in atto una gestione più intelligente delle risorse: hanno puntato su uno staff più qualificato e preparato, su fornitori in grado di dare, non solo un buon prodotto, ma anche servizi (come tempi di consegna più rapidi e una buona assistenza), sulla disponibilità della merce e sulla qualità dei servizi proposti. Contemporaneamente hanno lavorato sulla sala mostra, rivedendo anche il concept, col fine di migliorare la shopping experience e hanno proposto nuovi linguaggi commerciali migliorando la relazione cliente-prodotto. Tutto con un unico fine: incuriosire il visitatore, affascinarlo, e fargli percepire che si trova nello showroom migliore dove poter fare acquisti e dove ricevere risposte concrete e personalizzate alle sue esigenze, ai suoi gusti e ai suoi desideri. Solo differenziandosi dalla concorrenza con il servizio ed elevando gli standard qualitativi dell’offerta sarà possibile trasformare in realtà l’equazione traffico=fatturato, al contrario non rimarrà che continuare a fare preventivi su preventivi sperando che il potenziale cliente non vada a comprare da un’altra parte.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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