Editorialisti

25 Marzo 2016

Non si può giocare in difesa

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

 

 

La prima regola del commercio “si vende bene solo quello che si conosce bene” sembra essere oggi un’affermazione ancora più vera. Emerge, infatti, da parte del retail, l’esigenza di formarsi meglio e di essere più preparato e competente. Per lavorare puntando al valore e non più ai volumi, nulla può essere lasciato al caso, nemmeno i dettagli. E, infatti, sono in aumento le insegne che si avvalgono di professionisti e trainer per migliorare la preparazione di tutto lo staff, mentre sembra essere calante la disponibilità a incontrare i produttori per gli aggiornamenti.

L’industria più attenta e che ha saputo leggere questi segnali, sta studiano nuove formule e attività sul prodotto che possano essere accattivanti e al contempo utili. Il tutto con un unico fine: coinvolgere e fidelizzare gli addetti alla vendita al brand. Del resto è proprio nei momenti di difficoltà che i due player devono affrontare insieme le sfide del mercato; e mentre il retail deve difendere il proprio ruolo di specializzato con la stessa urgenza con la quale deve preservare ricavi e margini, l’industria deve garantire il suo ruolo di innovatore e anticipatore di tendenze e al contempo costruire una rete fitta di partner volenterosi e capaci di valorizzare tutto questo agli occhi dei clienti.

 

Eppure, nonostante gli sforzi e gli investimenti, non sempre l’impegno dei produttori per creare partnership virtuose è sufficiente. Non è scontato, infatti, imbattersi in insegne restie a recepire tutte le novità che gli vengono proposte e che al contrario orientano i clienti all’acquisto di best seller o prodotti che conoscono meglio per evitare di incappare in troppe difficoltà o lungaggini, pensando così di assicurarsi una vendita più sicura.

 

Questo è un atteggiamento che denota una mentalità conservativa e una diffidenza di base ad aprirsi al nuovo. Ma non si può pensare di affrontare il mercato giocando in difesa. Per diventare più competitivi e fare la differenza, lo showroom deve aumentare la sua disponibilità ad accettare le novità proposte dei partner, tenendo conto che l’industria non improvvisa nuovi lanci (forse in alcuni casi eccede...) ma li studia attentamente. Certo, non stiamo dicendo di seguire pedissequamente i fornitori, ma di essere più disponibili al confronto e al dialogo anche quando si parla di novità e campionature. Per questo è decisivo che da parte delle insegne ci sia una maggiore disponibilità a scommettere sui fornitori che ha scelto e soprattutto sulle loro capacità di intercettare gusti e tendenze, dedicando alle novità il giusto tempo e l’attenzione necessaria per conoscerle al meglio e, di conseguenza, poterle vendere meglio. Del resto, partnership, non significa solo lavorare insieme, ma credere l’uno nell’altro, fidarsi, e sostenersi a vicenda.

 

Nei prossimi anni il nostro settore sarà caratterizzato ancora da importanti cambiamenti; ci saranno acquisizioni, accorpamenti e ancora qualche realtà scomparirà. Prenderà il largo rispetto ai competitor chi non avrà paura di cambiare e di mettersi in gioco, e chi ovviamente avrà l’astuzia di lavorare con molti meno fornitori, ma in modo ancora più collaborativo, per avere più forza e appeal.

 

Qualcuno ha già iniziato a farlo, e con buoni risultati. Gli altri, cosa aspettano?

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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