Editorialisti

13 Aprile 2012

Chi sa vendere emozioni?

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Più volte abbiamo trattato il tema dell’esposizione, ma questo mese ci sentiamo di dover fare ancora alcune considerazioni spinti anche dalle telefonate che abbiamo ricevuto da parte di molti rivenditori in risposta all’editoriale del mese scorso, nel quale abbiamo parlato di quanto sia importante far tornare a sognare i consumatori.La maggior parte dei negozianti che ci ha contattato ci ha tenuto a farci sapere che, proprio come abbiamo evidenziato noi, ha sentito il bisogno di ripartire dalle esigenze del cliente e, per farlo, ha dovuto rinnovarsi e rivedere le logiche espositive. Sono molti, infatti, quei rivenditori che hanno deciso di investire nel punto vendita ristrutturandolo e ammodernandolo per meglio rispondere alle nuove necessità d’arredo, e molti altri intendono farlo nei prossimi anni. Analizzando la distribuzione, è evidente che si tratta di un settore che è rimasto a lungo immobile, per anni non ha sentito la necessità di evolversi e modificarsi risultando così, agli occhi di consumatori e progettisti, troppo omologata per offerta e per esposizione. Ecco perché tutto questo, secondo noi, è un bene, perché denota una ritrovata vitalità che mancava da tempo.Le realtà più attive, e che già stanno avendo discreti risultati, sono quelle che hanno compreso che la strada da percorrere è quella che porta alla costruzione di una forte identità dell’insegna e questo cambiamento parte proprio dalla sala mostra.Per far ritornare i clienti in negozio, non basta più, infatti, proporre solo un bel prodotto, non basta spiegare al cliente che il marchio è noto o che è stato disegnato da un designer famoso. C’è bisogno di avere un’esposizione curata in ogni dettaglio, deve essere allettante, deve invogliare il cliente a soffermarsi a guardare e soprattutto deve mostrargli svariate soluzioni di arredo. Il consumatore, per quanto si voglia considerarlo evoluto e informato, ha comunque un background limitato e, quando entra in una sala mostra, ha bisogno di trovare, da una parte addetti alla vendita preparati e competenti, dall’altra ambientazioni, atmosfere ricercate, proposte nuove e personalizzate. Ecco perché lo showroom deve diventare un contenitore di idee e non solo di prodotti, e il venditore ha l’importante compito di far vivere al cliente una vera esperienza d’acquisto.Chi è più riuscito in questa trasformazione, e di nomi ce ne sono molti (e alcuni li trovate anche in questo numero), sono i negozi indipendenti dalle dimensioni contenute che per primi hanno saputo trasformare un normale negozio specializzato in una vera e propria boutique d’arredobagno. In questo caso, “l’essere piccoli” è risultato un vantaggio perché significa essere più snelli, veloci, flessibili e adattabili ai cambiamenti rispetto a chi, invece, ha una struttura di grandi dimensioni.È per questo che alla domanda che ci avete posto, su quale pensiamo sia il volto dello showroom del futuro, ci sentiamo di rispondere che è quello che imparerà a vendere sempre più emozioni, che saprà esaudire concretamente i desideri, che riuscirà ad affascinare e a far innamorare il consumatore anche solo di una semplice idea.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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