Editorialisti

05 Maggio 2011

Il negozio del futuro? Si basa sulla consulenza e sul servizio

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Il retail tradizionale batte la concorrenza e, per il consumatore finale, sorpassa addirittura la grande distribuzione specializzate e il multimarca.
Da quanto emerso dalla ricerca “Case da Re-inventare”, curata dal Centro studi di Cosmit/FederlegnoArredo, il negozio classico prevale con il 45,7% delle preferenze per i consumatori che intendono rinnovare totalmente il bagno contro il 20,3% del negozio multimarca e il 18,7% della Gds che raggiunge solo la terza posizione.
Abbiamo preso spunto da questi dati per chiacchierare con alcuni negozianti e abbiamo chiesto quali sono i motivi che portano il consumatore nei loro punti vendita (e soprattutto quali aspetti lo fa ritornare). Tante le risposte, diverse le motivazioni e, come emerge anche dall’inchiesta di pag. 38, si evince che la qualità per il consumatore si misura principalmente su fattori “visivi” ed emotivi. Per vendere, ma soprattutto fidelizzare, c’è bisogno quindi di spiegare elementi come la ricerca, l’innovazione, l’originalità di un prodotto, perchè sono aspetti spesso non notati, così come i servizi pre e post vendita. Ed è proprio su queste leve che da 4-5 anni si sta giocando la competizione fra rivenditori. Chi tra questi è stato in grado di creare cultura e ricoprire il ruolo di consulente di vendita (e non solo di semplice venditore) è riuscito ad andare avanti parando i colpi sferrati della crisi, mentre chi ha basato ancora le trattative sulla quantità piuttosto che sulla qualità ha sofferto e non poco (e i dati di mercato parlano chiaro).
Il mercato traballante e ancora incerto ha fatto preoccupare il trade, ma ha anche indicato una strada chiara da seguire: il futuro è nel servizio e nella consulenza.
È arrivato, quindi, il momento di evolversi e abbandonare modelli obsoleti di vendita?
La risposta è: certamente, sì.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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