Editorialisti

25 Maggio 2012

Da soli non si cresce

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Come può un rivenditore tornare ad avere cash flow positivi e incrementare margini e redditività? Se qualcuno pensa ancora che la strategia sia puntare esclusivamente ad avere sconti più alti rispetto ai competitor e lavorare sui volumi credendo che siano proprio questi a creare un vantaggio competitivo, si sbaglia.
Ma questo non lo diciamo noi, lo dice il mercato. Basta analizzare, infatti, cosa sta succedendo per capire che questa non è la risposta.
Alcune tra le più note sale mostra, tra le più grandi, quelle che avevano i brand più forti e le condizioni più vantaggiose, sono fallite e molte altre sono in gravi condizioni (e tra questi ci sono anche tanti distributori del settore its). Questo è accaduto non perché non avessero ricevuto i migliori trattamenti dai fornitori - anzi, li avevano -, ma perché non si sono evoluti e, nonostante i forti segnali di cambiamento, hanno continuato a fare business con la vecchia testa, ovvero pensando agli acquisiti piuttosto che focalizzarsi su come aumentare la domanda e gestendo il mix, il magazzino e i tempi di pagamento come se il mercato, dal 2008 a oggi, non fosse mai cambiato.
Cosa si può tornare a puntare a una stabilità? Anche in questo caso, per avere una risposta, basta guardare il mercato stesso, magari proprio il negozio a fianco al vostro, perché ci sono delle realtà lungimiranti che si stanno evolvendo velocemente e che hanno smesso di pensare esclusivamente ai margini commerciali e hanno alzato il livello della competizione puntando a lavorare sul valore, sviluppando progetti comuni con l’industria e condividendo le strategie e gli obiettivi di vendita. Chi ha cominciato, infatti, a ragionare in un’ottica di filiera, dove entrambi gli attori si scelgono reciprocamente e approcciano il mercato con una logica win-win, dove nessuno prevale sull’altro e si cresce di pari passo, sta avendo risultati a due cifre.
Tornare a crescere è, quindi, possibile, ma non da soli. Se si crede nel fare sistema, se si crede nella forza della filiera, è necessario creare delle vere partnership, ma per far sì che queste portino risultati concreti non si possono estendere a tutti
i fornitori, e per entrambi gli attori deve valere la logica delle scelte.

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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