Editorialisti

25 Agosto 2016

Alla caccia di nuovi target

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Sono essenzialmente due le sfide che dovrà affrontare il settore arredo nei prossimi anni: ricercare e imparare a conquistare nuovi target e sfruttare maggiormente i mondi del digital e del virtuale, per migliorare l’esperienza d’acquisto e influenzare le vendite. Per questo, per chi ancora non l’avesse fatto, bisogna iniziare a studiare chi è e come si comporta la nuova Generazione Y o Millennials: giovani nati tra gli anni 80 e il 2000 che, con i loro comportamenti, hanno già rivoluzionato radicalmente molti degli storici modelli di acquisto, dettano nuovi trend e, dato più importante, già delineano come saranno le nuove famiglie di domani. Considerati dai sociologi e dalle più recenti ricerche e indagini come un target dinamico, preparato, decisionista, curioso e consapevole (e anche più concreto rispetto ad altre fasce d’età, soprattutto quella più matura), i Millennials si documentano e comprano su Internet, usano i social network per conoscere e aggiornarsi sui prodotti, marche, trovare modelli e brand, e soprattutto per scambiarsi opinioni e confrontare i prezzi. Sono multicanale, quindi molto più propensi ad acquistare online - accessori e oggetti - mentre il negozio fisico resta un punto di riferimento per guardare e toccare i prodotti e comprare il mobilio fisso più importante. Hanno un potere d’acquisto più limitato e per questo ricercano sconti e occasioni, prediligono mixare generi e stili, non si legano quasi mai ai brand e al prodotto costoso, riconoscibile e da esibire, preferiscono oggetti che evochino autenticità ed esperienza, anche simbolica. Ma perché puntare sui Millennials? Essenzialmente per due motivi: il primo - come emerge anche dallo studio commissionato da Dalani.it a Doxa - perché sono il target di rottura, più sensibile e ricettivo in fatto di arredo, casa e design, che più risponde agli stimoli e che ha capito maggiormente come beneficiare dei vantaggi offerti dai singoli canali (fisico e virtuale). E poi perché, sebbene siano clienti di primo impianto, con un budget definito e una forte attenzione al rapporto qualità/prezzo, è la generazione che oggi o in un prossimo futuro, lascerà l’abitazione dei genitori per spostarsi, da solo o in coppia, in una nuova che va arredata, mentre le fasce dei consumatori più adulti hanno già fatto questo investimento e, al massimo, spendono per rinnovare o ristrutturare qualche ambiente della casa. La vera prova per il nostro settore sarà quindi quella di ampliare le proprie vedute per approcciare al meglio questo nuovo consumatore (che si stima nel 2020 peserà più del 50% del mercato) che richiede al negozio fisico maggior interazione, prodotti dal posizionamento più chiaro e dalla reason to buy immediata, rapidità nelle consegne (non sono più ammessi lungaggini, ritardi e tempi di consegne troppo dilatati), un’offerta non omologata, ma personalizzata sotto tutti i punti di vista (e qui molti dei nostri produttori stanno già lavorando su nuove proposte…) e un servizio eccellente. E poi, la presenza sul Web. Non si può pensare di andare a caccia di nuovi clienti se non si ha una giusta - ma soprattutto corretta - visibilità online, e se si ignora ancora che per incentivare le vendite bisogna puntare sul social shopping e il viral marketing, ovvero il passaparola 2.0.

La Redazione

Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

Testarda e amante delle sfide. Cancro ascendente vergine (e ho detto tutto). A sei anni sognavo di diventare pompiere o sassofonista di una jazz band. Poi, un giorno, scrivo il mio primo articolo e mi innamoro di questo mestiere.
Amo il mio cane Rudolph, le crêpes (ma rigorosamente quelle che si mangiano nel quartiere Saint-Germain-des-Prés, a Parigi), le piante grasse e gli scarponi da trekking consumati dalle tante camminate fatte tra le montagne del Trentino.
Sono in Editoriale Duesse dal 2006 e lavoro su Ab da quando era ancora solo un progetto. Del mio lavoro mi diverte il fermento quotidiano, dar fastidio alla concorrenza e scovare quelle notizie che nessuno ancora ha trovato. Ma, quello che mi affascina di più, è fermarmi a osservare le dinamiche che regolano il mercato dell’arredobagno per capire quali saranno le tendenze nel futuro.


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