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NUOVI INFLUENCER

I negozi di arredamento oggi vivono un problema comune: i consumatori non sono portati a cambiare per avere qualcosa di migliore, di più bello o di più tecnologico; acquistano un nuovo prodotto solo se il vecchio si rompe o se c’è un problema oggettivo. Questo porta a due conseguenze: la prima che il mobile, così come il comparto degli elettrodomestici, sono regolati ancora quasi esclusivamente dalla logica della sostituzione; l’altra che, se si vuole provare a vivacizzare il settore, tutti i player devono imparare a stimolare la domanda con nuovi strumenti e leve, e devono incuriosire il consumatore fino a portarlo ad avere nuovi bisogni e desideri.

 

Ma com’é questo consumatore post crisi? Sicuramente attivo, selettivo, competente, più difficile da accontentare e si è trovato a dover sviluppare competenze per essere capace di selezionare tra le varie scelte che ha di fronte; ha sviluppato un crescente nomadismo per valutare i punti vendita, i prodotti e i servizi; non è più affezionato a determinati marchi o brand e considera sempre tutte le alternative. Quindi a cambiare è anche la sua gerarchia dei bisogni che è passata dal vecchio “status symbol” al nuovo “style symbol”; perciò sceglie quello che più rispecchia la sua personalità, il suo stile, il suo carattere; non si accontenta di soluzioni d’arredo standardizzate e vuole proposte che rispondano appieno al suo gusto. Per questo deve essere stimolato, incuriosito e infine indirizzato.

 

Se vogliamo che il comparto del mobile diventi più vitale (le cucine sostituite hanno un’età media di 20 anni, 23 anni nel Sud Italia, e l’industria dell’elettrodomestico è calata ancora, del 9,5%, scendendo al di sotto dei 10 milioni di unità) non possiamo certo aspettare che i clienti varchino la soglia, ma dobbiamo andarli a prendere. Per prima cosa il negozio non può rimanere una semplice rivendita di mobili e accessori e limitarsi a puntare su prezzo, offerte e sconti, ma deve trasformarsi in un contenitore di idee e soluzioni, e poi deve imparare a parlare più di progetto, innovazione, design, tecnologia e diventare un influencer, influenzando appunto i comportamenti di acquisto con la professionalità e l’autorevolezza che si è creato negli anni. Certo, non stiamo dicendo che tutto questo sia semplice, né che dovete farlo da soli, perché c’è una buona parte dell’industria pronta a sostenervi e a contribuire attivamente per realizzare attività ed eventi in store, cooking show e campagne adv per stimolare l’acquisto.

 

Questo significa anche che i partner vanno scelti con attenzione, privilegiando chi, tra i tanti, punta ancora sul canale fisico e che ha un contenuto e un valore aggiunto da vendere, non solo un bell’involucro.

 

Dato che la cucina è, e rimarrà, l’ambiente più importante della casa, c’è terreno fertile per chi vorrà investire sul consumatore per creare nuovi occasioni di acquisto, basta solo non cadere nell’errore che stanno facendo in molti tra i rivenditori (e anche qualche produttore…), ovvero pensare che i desideri siano spontanei e che non vadano alimentati, perché, invece, è vero esattamente il contrario.

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Arianna Sorbara - Progetto Cucina



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